谷东科技受邀36氪出海欧洲圆桌会议，分享AR企业欧洲市场新机遇

2023-04-04 10:44

3月24日下午，2023中欧市场机遇交流会暨圣帕特里克节庆祝活动在广州举行。本次线下闭门活动由36氪出海和北爱尔兰投资发展署（Invest Northern Ireland）联合举办，包含主题演讲、圆桌分享、文化体验、自由交流等环节。适逢爱尔兰民族的盛大节日圣帕特里克节，活动在愉快、轻松的气氛中进行，在圆桌分享环节中，谷东科技与到场的中国出海企业分享在欧洲拓展业务的经验与洞察，共话2023年的市场机遇与挑战。

圆桌讨论：2023年，欧洲市场的机遇在哪里?

德国华人新能源协会代表及易杰拓新能源市场副总裁张圣、谷东科技海外业务负责人司壮豪、中集集团前CEO助理毛骏豪基于长期在欧洲市场的经验与洞察，分享了识别欧洲市场机会并建设企业业务的建议。

刚从欧洲结束市场考察的张圣分享道，目前中国新能源行业出海欧洲依旧热门，其中光伏和充电桩行业或将成为今年的重点发力领域。然而，中国企业在布局欧洲市场之际，也需要面对并解决欧洲客户对中国企业的考验和疑虑：供应链安全是否能够保证？能否在欧洲本地设立机构，以确保产品与服务的稳定输出？欧洲推出的补贴、进出口等相关政策，中国企业是否能配合？就易杰拓新能源所属的光伏领域而言，中国目前的发展规模已经是世界领先。然而，这种领先的背后并非技术优势，而是产业化的优势。如此一来，当中国产品的销量占比提高，海外政府可能会出台相关法律加以遏制，这是未来中国光伏出海企业可能面对的挑战。

司壮豪也分享了谷东科技在海外工业 AR 市场所观察到的机会。消费级的 AR 应用在欧洲已经相当活跃，而工业级的 AR 应用还有较大的市场空间以及机会。谷东科技通过自身在 AR 领域的技术积累和优势，打造了能让客户开箱即用的解决方案，这能帮助谷东科技在海外快速拓展业务。而谷东科技目前在海外地区通过两大合作方式进行市场开拓，一是通过本地的经销商网络去链接海外本地客户，二则是通过服务其他在海外有业务的中国企业来落地海外服务。目前谷东科技在航空、医疗、工业等领域皆有欧洲的服务经验。

面对分散的欧洲市场，在识别市场机会时，对于营商环境的评估也是一大重点。毛骏豪也分享了过去在欧洲的经验：企业需要补足对于中国和欧洲市场的法治文化差异认知。在欧洲市场，很多时候口头承诺也是具备法律效应的；即便口头承诺中没有涉及到过多细节，合作可能已经确认了，这是由欧洲的文化习俗决定的。若中国企业缺乏对欧盟法治体系的理解，是很难建立彼此间的信任的。

张圣分享道，中国企业出海在做调研时，一般常见的方式是询问当地人，然而获取到的信息之间存在巨大的差异，时常面临到信息混杂、不够准确的情况。这样的信息差会让企业在做决策时出现极大的不确定性。再加上中国老板的管理模式往往事无巨细，与自由度更高的西方管理文化相比，这种差异会让双方的信任感难以建立，使得开展业务的门槛提高。

毛骏豪和张圣针对信息差问题都给到了建议。首先要深刻意识并接受中欧市场之间的文化差异。同时，中国企业需要更加积极主动地与当地官方机构、服务机构、合作伙伴建立联系。另外，企业也可以尝试与已经在欧洲市场有一定规模和成绩的中国企业建立联系，获取帮助。最后，毛骏豪也分享道，企业可以多拥抱最新的科技，提升信息获取和归纳的效率。例如近期的 ChatGPT，能够快速提取关键信息，从而帮助企业更高效地梳理法律法规。

司壮豪则强调，在欧洲市场，对于科技类型企业来说，对知识产权和认证规定的意识十分重要。企业在出海前，就应当将申请相关认证所需要的时间和成本都规划清楚。另外，AR 行业的开展与当地网络环境的成熟度有极大关系。这种情况下，非常需要仰赖当地的合作生态，与开发者合作形成较好的业务联动，借助这类生态资源，来拓展业务。

目前，中国企业在欧洲首先面临的是品牌认知度低的问题。张圣分享道，在新能源行业，欧洲用户普遍认为欧美的品牌是最优先考虑的，其次是中国的老牌，例如华为、阳光等，最后才是目前大量前往欧洲市场的中小型中资企业。而这些中小型企业可能会希望通过价格补贴来提高销量，然而由于文化差异，这一策略在欧洲市场收效甚微。张圣认为，想打入欧洲市场，真正的要点在于企业是否能基于本地用户痛点来改善产品、提高技术、扩大差异性，以及是否能抓住合适的时机进入。例如，光储一体机（光伏混合逆变器+储能柜的一体机型）作为一种新的产品，能够帮助用户在操作中简化步骤，然而对于传统工人来说，更改原先的操作流程反而对他们产生考验。对中国出海企业来说，市场教育的成本过高，不如等欧美品牌先教育好用户后，再跟着进入市场。

谈到本地用户的痛点，中国企业需要加强和本地合作伙伴的联系，结合自身优势，找到新的机会。司壮豪分析，欧洲本土市场能提供 AR 解决方案的企业并不多，加上硬件成本偏贵，欧洲的应用场景并没有中国那样的丰富。但是，有许多独特的应用场景，是欧洲本地人才能有比较明显的感知的。例如，谷东科技的欧洲合作伙伴曾提出，为狗制作 AR 眼镜，用于动物行为训练。实际上，这种新产品需要的改造量并不大，最终双方共同推出了这种创新的解决方案。

张圣也同样提到他的观察。在汽车大国德国，中国的“老头乐”正在收到市场关注。主要原因在于德国的租车模式十分发达，无论是欧洲企业中高管的出行用车，还是护理公司上门服务所需的出行用车，都经常需要租车。基于中国的供应链优势，每个月“老头乐”的租赁费用大约在30欧元，形成了新的市场机会。这种机会，本地合作伙伴往往能更敏锐地观察到，这对扎根本地市场来说是事半功倍的。

毛骏豪则从与欧洲企业的合作关系切入分享观点。在面对欧洲本地企业的时候，与其把重点放在竞争关系，不如多关注相互合作的机会点，形成多元的伙伴关系。例如与同行企业在供应链上共同合作，或是采取并购等手段获得当地渠道资源，都是可能的合作方式。